本期受訪會(huì)員簡(jiǎn)介

會(huì)員姓名：張鈞（Jerry Zhang）

所屬行業(yè)：咖啡行業(yè)

入駐中心名：深圳福田東方新天地16樓創(chuàng)富港共享辦公空間

企業(yè)名稱(chēng)：TNI KING COFFE


 

 

“其實(shí)創(chuàng)過(guò)業(yè)才清楚，創(chuàng)業(yè)成功的第一桶金都是帶著血和淚的?！?/span>

“錢(qián)是可以?huà)甑模珱](méi)有必要去跪著掙錢(qián)。”

“現(xiàn)在社會(huì)都用錢(qián)多少來(lái)衡量成功，但工作的愉悅感、成就感我覺(jué)得也是非常重要的?！?/span>

“我想做我自己，就是很固執(zhí)地想做我自己?！?/span>

 

——張鈞

 

張鈞，復(fù)旦大學(xué)MBA，一個(gè)擁有30年快速消費(fèi)品行業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的上海人，曾就職于聯(lián)合利華、中糧、寶隆洋行及娃哈哈，目前在TNI KING COFFE任職大中華區(qū)總經(jīng)理。

 

第一眼見(jiàn)到張鈞的時(shí)候，我們都驚訝了，因?yàn)榭粗贻p了，一點(diǎn)也不像是50歲的人，而且舉手投足間透露出滿(mǎn)滿(mǎn)的自信。在整個(gè)訪談過(guò)程中，張鈞將上海人的精明、理性和優(yōu)雅、溫和展現(xiàn)得淋漓盡致，從畢業(yè)打工，到創(chuàng)業(yè)那幾年，再到進(jìn)入TNI KING COFFE，30年的從業(yè)經(jīng)歷他都娓娓道來(lái)，提起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，他更是興致勃勃，侃侃而談。下面讓我們一起看看他在快消品行業(yè)這30年是如何堅(jiān)守自我、突破困局，走出職業(yè)發(fā)展困境的吧！

 

01

天生營(yíng)銷(xiāo)人，3年從8個(gè)億做到18個(gè)億

 

張鈞1991年大學(xué)畢業(yè)后，前20年基本都是在外企工作。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)Marketing出身，到負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，再到現(xiàn)在擔(dān)任TNI KING COFFE整個(gè)大中華區(qū)總經(jīng)理，張鈞覺(jué)得在外企工作的整個(gè)經(jīng)歷，是比較好的一個(gè)經(jīng)歷，對(duì)那個(gè)時(shí)候年輕的自己影響非常大。

 

“首先是思維模式，有比較好的一個(gè)初期培育，像以解決問(wèn)題為導(dǎo)向這些邏輯思維，對(duì)后期職業(yè)生涯幫助是非常大的；還有就是很多外企公司都會(huì)強(qiáng)調(diào)的Teamwork，把這種團(tuán)隊(duì)精神帶到后續(xù)的工作當(dāng)中；另外一個(gè)就是語(yǔ)言能力，特別是像我們這個(gè)年齡的，英文流利的人非常少，我沒(méi)有海外留學(xué)的經(jīng)歷，但我覺(jué)得英文的流利或者是掌握一門(mén)外語(yǔ)也是非常重要的，它可能會(huì)在你的職業(yè)生涯中加分不少?！?/span>

 

張鈞是適合做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的。2004年，他加入了寶隆洋行，那時(shí)候?qū)毬⊙笮械亩嗝雷棠谭垡荒甑臓I(yíng)業(yè)額大概有8個(gè)億左右，而張鈞在寶隆洋行的第三年，就跟團(tuán)隊(duì)一起把營(yíng)業(yè)額從8個(gè)億做到了18個(gè)億。雖然最后達(dá)成的成果很喜人，但當(dāng)時(shí)張鈞也承受了很大的壓力，不僅要不斷地去了解、深挖整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)跟經(jīng)銷(xiāo)商，還小心謹(jǐn)慎地去挑戰(zhàn)、提高自己的判斷力。

 

 

說(shuō)到這里，張鈞也強(qiáng)調(diào)說(shuō)，他們僅3年就將營(yíng)業(yè)額翻了一倍多，整個(gè)銷(xiāo)售體量是基于市場(chǎng)的一個(gè)良性發(fā)展，絕對(duì)不是通過(guò)壓貨來(lái)完成的，他們不會(huì)通過(guò)這種方式竭澤而漁。

 

而且張鈞覺(jué)得，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出身的跟銷(xiāo)售出身的還是有差別的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出身的，全局觀和戰(zhàn)略思維層面會(huì)比較強(qiáng)一些，能夠用整體、全盤(pán)的眼光來(lái)看待生意或是業(yè)務(wù)，看到未來(lái)5到10年，你既要有想法，又要能夠落地，有時(shí)候這點(diǎn)是最難的。

 

02

40歲陷入迷茫，他如何從零開(kāi)始創(chuàng)業(yè)？

 

和許多中年職場(chǎng)人一樣，張鈞40歲的時(shí)候，也迷惘了。

 

當(dāng)時(shí)的張鈞，在上海一家德資企業(yè)做總經(jīng)理。在外面工作已經(jīng)有將近20年了，他突然對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展感到迷茫，張鈞想：“打了這么多年的工，是不是可以有機(jī)會(huì)去創(chuàng)業(yè)了？”

 

 

說(shuō)起來(lái)，這很“上?！保谟辛藙?chuàng)業(yè)想法之后，張鈞一直在想怎么樣用別人的錢(qián)去創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樵谒挠^點(diǎn)里，上海人跟別的城市的人不一樣，自己投個(gè)幾千萬(wàn)進(jìn)去或是把房子什么的全部拿去抵押創(chuàng)業(yè)，這種破釜沉舟的事情，上海人是不愿意做的。

 

沒(méi)有辦法，40歲決定創(chuàng)業(yè)的張鈞，經(jīng)過(guò)精心琢磨，把自己的想法與計(jì)劃做成了一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，三個(gè)月后，他憑借著這份計(jì)劃書(shū)，談成了2000萬(wàn)人民幣的投資，投資人是娃哈哈集團(tuán)董事長(zhǎng)宗慶后。

 

張鈞說(shuō)他自己并不認(rèn)識(shí)宗慶后，是通過(guò)一個(gè)好朋友，這個(gè)朋友是哥倫比亞大學(xué)的工商管理博士，跟宗慶后是校友，他寫(xiě)了一封信，附上了張鈞做的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，一起發(fā)給了宗慶后。

 

 

整個(gè)公司籌建過(guò)程，歷時(shí)8個(gè)月，花費(fèi)1200萬(wàn)，比張鈞想象中的順利。本著進(jìn)軍大健康行業(yè)的想法，他們創(chuàng)立的同源康生物科技上海有限公司，是一家產(chǎn)銷(xiāo)一體化的企業(yè)，主營(yíng)中高檔的米面糧油跟一些古方粥，這一步是為產(chǎn)品和人才累積做準(zhǔn)備的。之后的項(xiàng)目開(kāi)展也非常順利，3年就做到了1.2個(gè)億的營(yíng)收。

 

03

剛嘗到創(chuàng)業(yè)甜頭就離開(kāi)？要深刻認(rèn)識(shí)自己

 

離開(kāi)創(chuàng)業(yè)公司的原因，張鈞也很坦率地告訴了我們：

 

“第一個(gè)，是因?yàn)槠鋵?shí)這幾年整個(gè)行業(yè)的景氣都不是很好。不像原來(lái)九幾年到兩零零幾年的那段時(shí)間那么有活力。第二個(gè)，隨著年齡的增長(zhǎng)，我是比較喜歡做一把手，因?yàn)槲矣X(jué)得我負(fù)得起這個(gè)責(zé)任，所以有很多新項(xiàng)目來(lái)找我，我也會(huì)去評(píng)估這些項(xiàng)目是不是有機(jī)會(huì)，不會(huì)去浪費(fèi)時(shí)間。

 

“譬如我現(xiàn)在所在的咖啡行業(yè)，雖然我涉足這個(gè)行業(yè)才五年，但對(duì)這個(gè)行業(yè)的to B端跟to C端的生意，還有整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)跟未來(lái)，我是比較看好的。還有，TNI KING COFFE這個(gè)品牌是有基礎(chǔ)的，我認(rèn)為可能能夠把它帶到更高的一個(gè)點(diǎn)的企業(yè)，我會(huì)愿意去付出的更多。畢竟年齡大了，也不想浪費(fèi)自己的時(shí)間、精力跟能力，盡量是做到對(duì)得起自己，也對(duì)得起企業(yè)?！?/span>

 

 

當(dāng)我們問(wèn)出：“您對(duì)這樣的一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有后悔過(guò)嗎？”

 

張鈞笑了，他說(shuō)：“沒(méi)有。我只是覺(jué)得我想做我自己，就是很固執(zhí)地想做我自己。還有一個(gè)，就是其實(shí)創(chuàng)過(guò)業(yè)才清楚，創(chuàng)業(yè)成功的第一桶金都是帶著血和淚的，真的。所以還是要真實(shí)地認(rèn)識(shí)自己?！?/span>

 

 

04

食品：便宜不難吃的，一定是賣(mài)得最好的

 

對(duì)于快消品行業(yè)，張鈞主要以食品品類(lèi)為例分享了關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的看法：

 

“食品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)非就兩種方式，一種是做市場(chǎng)占有率的，它是一個(gè)比較長(zhǎng)期的過(guò)程。另一個(gè)，就是在一個(gè)比較短的時(shí)間達(dá)到一個(gè)點(diǎn)，之后再去圖未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展的。

 

“一般外資企業(yè)或者是大型的企業(yè)，對(duì)長(zhǎng)期利益會(huì)考量比較多。就像我原來(lái)在聯(lián)合利華工作，和路雪前7年全部都是虧損的，但在它整個(gè)10年計(jì)劃里，它是用后面3年把前面7年的虧損全部覆蓋回來(lái)，做到盈虧平衡，這個(gè)就是做市場(chǎng)占有率的。它整個(gè)思路很清楚，就是等到我的市場(chǎng)占有率達(dá)到一定的量，到了差不多是壟斷的地位，那我就有定價(jià)權(quán)，就是賺后面的錢(qián)，不賺前面的錢(qián)。不過(guò)這種方式這幾年是越來(lái)越少的，因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)都會(huì)兼顧短期和長(zhǎng)期利益。

 

“對(duì)于我們來(lái)講，食品這一塊，最簡(jiǎn)單的就是2個(gè)字：好吃。便宜不難吃的東西一定是賣(mài)得最好的。為什么呢？因?yàn)槠鋵?shí)這幾年發(fā)展很快，大家的整體收入都在直線(xiàn)提高，但其實(shí)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展之后，把大家大部分的收入都放到了還貸上面去，而真正能夠可支配的收入只占很小一部分，就是維持日常的生活而已。所以說(shuō)，線(xiàn)上購(gòu)物也好，還有現(xiàn)在慢慢又起來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)也好，其實(shí)還是消費(fèi)降級(jí)造成的。就像金字塔一樣，看你面對(duì)的是哪一個(gè)層面的。”

 

05

為什么把企業(yè)的中國(guó)辦事處設(shè)在了創(chuàng)富港？

 

對(duì)于為什么會(huì)把TNI KING COFFE的中國(guó)辦事處設(shè)立在創(chuàng)富港，張鈞說(shuō)：

 

“首先，這里對(duì)我來(lái)說(shuō)其實(shí)就是一個(gè)辦公的地點(diǎn)，它能夠完全滿(mǎn)足我們的辦公需求，也能夠提供一些比較好的服務(wù)，而且配套設(shè)施很齊全，像是WIFI、打印機(jī)等等，這里都已經(jīng)提供了，可以讓我非常地省心和放心，也能很快就直接來(lái)辦公。還有一個(gè)，就是整體的氛圍，我覺(jué)得蠻好的，裝修有一定的檔次。如果我去租寫(xiě)字樓，還要自己裝修，需要花費(fèi)很多錢(qián)和時(shí)間，還不能馬上搬進(jìn)去，所以說(shuō)，創(chuàng)富港對(duì)我來(lái)說(shuō)各方面都是合適的?！?/span>